ABM bliver efterhånden brugt i flæng og nogle gange med forskellige betydninger.
Når vi taler om ABM, refererer vi til markedsførings- (og salgs) aktiviteter, der er orienteret mod en specifikt defineret liste af target accounts – eller potentielle kundevirksomheder.
Det kunne for eksempel være en leverandør af IT-ydelser, som ønsker at markedsføre sig over for alle medicinalvirksomheder i Norden, såsom Novo Nordisk, Leo Pharma, osv.
For at nå disse virksomheder og de relevante medarbejdere, anvender man en række metodikker:
-
Identifikation af de specifikke virksomheder samt relevante funktioner/titler, som indsatsen skal målrettes over for. Analyse af disse personers pains og gains i forhold til dit value offer.
-
Medieplanlægning, der specifikt er sammensat til at ramme kun disse virksomheders medarbejdere, eksempelvis via LinkedIn eller IP-targeting på Account Insights.
-
Udarbejdelse af indhold, der præcist henvender sig til din målgruppe og deres pains og gains.
-
Konvertering af anonyme brugere til marketing qualified leads (MQL) ved at få dem til at afgive deres kontaktinformationer.
-
Modning af MQL'er til sales qualified leads (SQL) via marketing automation, retargeting og content marketing.
-
Integration af marketing og salg ved at overgive SQL'er til salgsorganisationen præcis når de bør kontaktes direkte.
Det betyder, at ABM er beslægtet med leadgenerering, content marketing, inbound marketing og mange andre metodikker, men er specifikt fokuseret på den målrettede opsamling og modning af leads fra en defineret liste af target accounts.