Account Based Marketing

Forestil dig at være i stand til præcist at identificere, hvilke virksomheder og personer i disse virksomheder, der kunne være dine potentielle kunder, og derefter målrette din markedsføring specifikt mod disse personer.

Når de reagerer på dine budskaber, kan du automatisk opsamle viden om, hvilke af dine services de er interesserede i, og videregive denne data til dine salgsfolk på det helt rigtige tidspunkt for kontakt.

Med Account Based Marketing, eller ABM, er netop dette muligt, og det har revolutioneret B2B-markedet.

Men hvornår er det en relevant metode at implementere?

ABM bliver efterhånden brugt i flæng og nogle gange med forskellige betydninger.

Når vi taler om ABM, refererer vi til markedsførings- (og salgs) aktiviteter, der er orienteret mod en specifikt defineret liste af target accounts – eller potentielle kundevirksomheder.

Det kunne for eksempel være en leverandør af IT-ydelser, som ønsker at markedsføre sig over for alle medicinalvirksomheder i Norden, såsom Novo Nordisk, Leo Pharma, osv.

For at nå disse virksomheder og de relevante medarbejdere, anvender man en række metodikker:

1. Identifikation af de specifikke virksomheder samt relevante funktioner/titler, som indsatsen skal målrettes over for. Analyse af disse personers pains og gains i forhold til dit value offer.
   
   

2. Medieplanlægning, der specifikt er sammensat til at ramme kun disse virksomheders medarbejdere, eksempelvis via LinkedIn eller IP-targeting på Account Insights.

   
   
   

3. Udarbejdelse af indhold, der præcist henvender sig til din målgruppe og deres pains og gains.

   
   
   

4. Konvertering af anonyme brugere til marketing qualified leads (MQL) ved at få dem til at afgive deres kontaktinformationer.

   
   
   

5. Modning af MQL'er til sales qualified leads (SQL) via marketing automation, retargeting og content marketing.

   
   
   

6. Integration af marketing og salg ved at overgive SQL'er til salgsorganisationen præcis når de bør kontaktes direkte.

Det betyder, at ABM er beslægtet med leadgenerering, content marketing, inbound marketing og mange andre metodikker, men er specifikt fokuseret på den målrettede opsamling og modning af leads fra en defineret liste af target accounts.

Vores erfaring viser, at det er afgørende for succes, at både salgs- og marketingafdelingen er involveret i processen.

Oftest er det salgsafdelingen, der fra møder med kunderne får en dybdegående forståelse for deres udfordringer og behov. Det er også salgsafdelingen, der skal validere, om de indsamlede leads resulterer i gode dialoger – hvis ikke arbejdet gavner salgsafdelingen i sidste ende, er det værdiløst.

På den anden side skal marketingafdelingen drive processen og nå ud til de mange nye potentielle kunder med både de rigtige medier og det rigtige indhold. Vi kan naturligvis hjælpe med det hele, men det kræver inddragelse af både marketing og salg i processen for at sikre succes.

Derudover kræver det en række teknologiske værktøjer for at støtte arbejdet. Som Hubspot-partnere anbefaler vi deres værktøjer for at skabe det rigtige fundament – du kan læse mere om, hvorfor vi vælger Hubspot her.

Desuden skal data, medier og indhold integreres, hvilket vi har stor erfaring med. Dette har vi også beskrevet nærmere her.