5 must wins for retailere i en Amazon-tid

I den offentlige debat er Amazon blevet udråbt som en kæmpe trussel mod retail. En debat som risikerer at skygge for de lige så store muligheder, som verdens største digitale markedsplads åbner for.

I årevis er der fra retail blevet optimeret mod kortsigtet salg, og alle aktiviteter er blevet målt på deres evne til at skabe salg på kort sigt. Præcis den struktur som Amazon også er bygget på. Kombineret med et helt enormt vareudvalg er det opskriften på verdens største digitale markedsplads – men også et hint til, hvor fremtidens succesfulde retailere skal finde deres eksistensberettigelse i en Amazon-tid.

Det handler ikke kun om pris, udvalg og convenience!

Hos Amazon får kunden et bredt leveringstidspunkt, en online kanal til henvendelser og absolut ingen rådgivning om produkter – her må du sætte din lid til subjektive brugeranmeldelser. Og det er her du finder løsningen til fremtidens retail, men det kræver at man som retailer tør gå tilbage til kernen i retail – rådgivning og kundefokus.

Du skal stå knivskarpt i forbrugernes bevidsthed, for i det kendte brand finder forbrugerne den tryghed, de ellers mangler i en online verden hvor de ikke kan stå med en vare fysisk i hånden.

I grove træk kan du lægge dig i én af tre positioner:

Uanset hvilken position du vælger at gå efter, skal du gøre det helhjertet for at vinde kundernes gunst, og leve dit brand fuldt ud på tværs af hele kunderejsen.

Dataforståelse, er det absolut vigtigste grundlag, hvis du vil forstå dine kunder og gøre dig relevant, så her er det fornuftigt at investere både tid og penge.

Den gode nyhed er at forbrugerne er villige til at opbygge en stærk relation til dig, men kun hvis de føler, at du giver dem noget ekstra. Her skal du – udover dit brand - som udgangspunkt kigge ind i tre parametre:

Loyalitetsprogrammer, som giver kunden ægte værdi i form af oplevelser og inspiration. En god tommelfingerregel er, at jo lavere købsfrekvensen er, jo højere skal du vægte inspirationen. 

Abonnementslignende servicetjenester, hvor du pakker din service ind i systemer og leverancer, som letter kundens hverdag. Det eksekveres i dag med alt lige fra dagligvarer hos Coop Prime til cykler hos Fri BikeShop. 

Her har du for alvor mulighed for at skille dig ud i forhold til de digitale markedspladser. Det kræver dog, at du bruger butikken til at styrke kundeoplevelsen, og det er ikke lange hylder fyldt med varer. I stedet skal butikkernes indretning og funktion gentænkes og personalets kompetencer løftes. Det er oplevelsen og rådgivningen i butikken, som er gør forskellen. Udvalg og pris kan man få digitalt.

Egne mærker er ikke bare god indtjening, men bliver også en væsentlig differentierings-parameter. Men det kræver at de bevæger sig væk fra bare at være billige, men positioneret og iscenesat som ”ægte” brands, der skaber loyalitet, frekvens og uniqueness. Se bare det hollandske brand ”Rituals”!

I stedet for at prøve at bekæmpe Amazon, kan du vælge at se giganten som et kæmpe potentiale for vækst. Nordisk forankrede brands hitter som aldrig før på den digitale markedsplads, og du kan møde dine kunder lige der, hvor de i forvejen er. Og Amazon kan være vejen til eksport og vækst.

Det hele starter med dit brand, der skal stå knivskarpt. I kampen med Amazon handler det ikke om taktik, men om brandstrategi!